Dat je veel weet, wil nog niet zeggen dat je anderen overtuigt. Helen, een van de mensen die ik coach, is een bijzonder slimme ingenieur. Maar het lukt haar niet om haar geweldige ideeën over het voetlicht te krijgen. Dat frustreert haar mateloos. Dit artikel rijkt je een aantal stappen aan waarmee je de brug slaat tussen jouw boodschap en je publiek.


Helen heeft een aantal effectieve oplossingen voor droogteproblematiek en wilde haar teamgenoten overtuigen om de focus van hun project te verleggen naar waterverdeling. Ze hield een gloedvol betoog met een prachtige uitleg over alle ins en outs van waterverdelingsvraagstukken.

Ondanks een energieke start, zag Helen de aandacht gaandeweg verslappen:
gerommel met smartphones, bladeren in de stukken: ze ziet en voelt gewoon dat haar collega’s er niet meer bij zijn.
 Aan het einde krijgt ze een applausje dat eerder beleefd dan enthousiast klinkt.

Haar vraag aan mij is: Hoe kan het dat ik zulke goede ideeën niet over het voetlicht krijg? En wat kan ik doen, om toch mijn team te overtuigen?

Waarom haken mensen af?

Er zijn uiteraard veel aspecten die bepalen of je toehoorders overtuigt. Misschien ben je niet duidelijk over het doel van je presentatie of komt jouw persoonlijke betrokkenheid onvoldoende tot uitdrukking. Misschien spreek je saai, door gebrek aan variatie in je lichaamstaal en stemgebruik. Misschien is het wel niet zo’n goed idee als je dacht. In dit artikel wil ik echter ingaan op manier waarop je een idee uitlegt.

De kunst van het uitleggen

Ik heb veel geleerd van het boek The Art of Explanation door Lee Lefever. Zijn bedrijf, Common Craft, maakt video’s voor nieuwe producten zo nieuw zijn, dat ze uitleg behoeven. Denk aan concepten als Google Docs, Wikipedia, RSS. Ik lees het, omdat ik zelf met mijn e-learning producten voor presentatiecoaching ook heel wat uit te leggen heb. En daar worstel ik eerlijk gezegd nog mee.

Kijken met een andere bril

Laten we dus eens kijken naar het vraagstuk van Helen, vanuit dit perspectief. Ze introduceert een nieuw concept. Ze wil het droogtevraagstuk op een economische manier benaderen, door vraag en aanbod anders te reguleren. Voor haar collega’s, die allemaal gefocust zijn op het voorkomen van waterschaarste door allerlei technische maatregelen, is dat een totaal nieuwe manier van naar het vraagstuk kijken.

Op diezelfde manier wil ik je uitnodigen om eens anders te kijken naar de lege blikken van het publiek.
We interpreteren dat snel als een teken van desinteresse. We voelen het soms als een afwijzing van onszelf. Of als bewijs dat ons idee niet goed is.

Afhaken als teken van onbegrip

Lee Lefever ziet dat anders, hij ziet het als een teken van onbegrip. De collega’s haken af, omdat ze het vertrouwen hebben verloren dat ze het kunnen begrijpen. Natuurlijk zijn het slimme mensen, maar ze zitten niet op dezelfde manier in het onderwerp als Helen zelf. Zij heeft een informatievoorsprong en vooronderstelt kennis en interesse van haar collega’s die er niet is. Haar kennis zit haar in de weg. Als ik doorvraag, blijkt dat ze ook wil laten zien dat ze er veel vanaf weet, om daarmee geloofwaardig voor haar collega’s te zijn.

Help others feel smart

Het doel van een presentatie is niet om je expertise te etaleren. Het doel is om anderen mee te krijgen in je idee door het zo te presenteren dat het hen raakt en dat ze het begrijpen. “Don’t try to look smart. Help others to feel smart.” Dit is echt een ander perspectief op het geven van een presentatie! Zeker als je veel kennis hebt waarmee je belangrijke problemen wilt oplossen en je alleen verder kunt komen als je anderen erin mee krijgt.  En gek genoeg moet je er dan in zekere zin vanuit gaan dat anderen niet zo smart zijn als je misschien verwacht.

Stel je aanpak bij

  • neem ‘geen voorkennis’ als uitgangspunt
  • gebruik heel eenvoudige woorden
  • zoom uit en behandel het onderwerp vanaf een hele grote afstand
  • vergeet de details en uitzonderingen: focus op het hoofdidee
  • wees bereid om nauwkeurigheid op te offeren, in ruil voor begrip
  • verbind het basisidee met ideeën die bij het publiek al bekend zijn.

Het boek van Lefever levert vervolgens een bijzonder bruikbaar stappenplan. Volgens die stappen werk ik nu met Helen aan haar presentatie. Ze begrijpt wat er eerder mis ging en hoe ze haar ideeën zoveel beter kan presenteren. Het gaat haar niet alleen om deze ene presentatie. Ze is ervan overtuigd dat ze niet verder komt met haar missie, als ze anderen niet mee krijgt. Binnenkort gaan we oefenen.

Mijn vraag aan jou als lezer is natuurlijk: did I make you feel smart?